Pegasystems-Umfrage: Finanzdienstleister tun sich schwer mit kundenorientiertem Vertrieb

München, 29. August 2017 – Pegasystems Inc. (NASDAQ: PEGA), führender Anbieter von strategischen Software-Lösungen für Vertrieb, Marketing, Service und Operations, zeigt in einer internationalen Studie, dass Finanzdienstleister schneller eine kundenorientierte Vertriebskultur einführen müssen. Zwar hat die Mehrheit der Finanzdienstleister erkannt, dass sie von einem produkt- zu einem kundenorientierten Vertrieb übergehen müssen. Doch nur ein Drittel von ihnen hat diesen Übergang erfolgreich realisiert.

In einer Umfrage unter 250 Finanzdienstleistern weltweit gaben 79% an, dass sich ihr Institut in den nächsten fünf Jahren von produktorientiertem Vertrieb auf einen Vertrieb übergehen muss, der sich auf die Kundenbeziehungen fokussiert. Allerdings setzen nur 31% entsprechende Vertriebsmodelle in relevantem Umfang ein, wobei es nur 1% voll nutzen. Weitere 29% stecken immer noch tief in produktbasierten Verkaufskonzepten, die oft die Steigerung von Umsatzerlösen gegenüber tatsächlichen Bedürfnissen der einzelnen Kunden priorisieren. Die verbleibenden 50% verwenden einen gemischten Ansatz.

Erhöhte Erwartungen der Kunden erfordern ein personalisiertes Banking, doch die meisten Banken sind noch nicht in der Lage entsprechende Lösungen tatsächlich bereitzustellen. 76% der Finanzdienstleister erklärten, dass Kunden mehr personalisierte Produktempfehlungen auf der Grundlage ihrer jeweiligen Bedürfnisse und Ziele erwarten. Doch derzeit können nur 28% der Banken persönliche Bedürfnisse der Kunden voll unterstützen.

Den Schlüssel zum kundenorientierten Vertrieb bilden Software-Lösungen auf Basis von Künstlicher Intelligenz (KI). Von den Instituten, die in diesem Vertriebskonzept am weitesten vorausmarschiert sind, haben 92% KI entweder bereits implementiert oder planen, dies in den nächsten zwölf Monaten zu tun. Fast alle Befragten sind außerdem der Auffassung, dass eine einheitliche Customer-Relationship-Management-Plattform (CRM) wichtig für die Unterstützung des Kundenengagements ist.

63% der Befragten sehen den Mangel an Informationen über Kunden in Echtzeit als die hauptsächliche Schranke für die Einführung eines kundenorientierten Vertriebsansatzes. Aber Banken, die den Übergang zur Kundenorientierung machen, erzielen erhebliche Vorteile. Von den Befragten, die dieses neue Vertriebsmodell verwenden, gaben 85% an, dass ihre Kunden loyaler sind, 81% berichteten über erhöhte Kundenzufriedenheit mit den Produkten und 79% verzeichneten mehr Empfehlungen von Kunden an Freunde und an die Familie.

Die von Forrester Consulting im Auftrag von Pega durchgeführte Studie im Juli 2017 befragte 250 Finanzdienstleister in Kanada, den USA, Großbritannien, Frankreich, Deutschland, den Niederlanden, Spanien, Japan und Australien.

"Viele Finanzdienstleister haben beim Übergang zu einem kundenorientierten Vertriebsmodell große Schwierigkeiten", erklärt Carsten Rust, Director Solution Consulting DACH bei Pegasystems in München. "Aber im Wettbewerb um die Kunden ist ein Scheitern keine Option. Durch die Implementierung einer KI-gestützten CRM-Plattform können Unternehmen des Finanzsektors ihre Vertriebsteams beispielsweise durch personalisierte Empfehlungen optimal auf die Erwartungen ihrer Kunden ausrichten."

Weitere Informationen

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Über Pegasystems

Pegasystems (NASDAQ: PEGA) bietet vorkonfektionierte Softwareanwendungen für Vertrieb, Marketing, Service und Operations. Die Pega-Lösungen beinhalten Artificial-Intelligence (KI)-Technologie für ein optimiertes Kundenerlebnis – kanalübergreifend und in Echtzeit. Zu den Kunden von Pegasystems zählen einige der größten und innovativsten Unternehmen der Welt. Pega-Anwendungen sind On-Premise oder in der Cloud verfügbar und werden auf der einheitlichen Pega-Plattform entwickelt. Die Umsetzung kritischer Geschäftsprozesse kann auf der Plattform mit ihren visuellen Werkzeugen problemlos erweitert und schnell an wechselnde Anforderungen der Unternehmen angepasst werden. Weitere Informationen sind unter www.pega.com verfügbar.

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